“EL ARTE DE VENDER VINOS EN EL RESTAURANTE…”

El conocimiento del producto y del mercado son de suma importancia en el “arte de vender vinos”. Si el cliente muestra dudas al momento de seleccionar un vino, el personal de servicio debe tener la capacidad de ofrecerle inmediata asistencia. Mientras mayor sea el conocimiento que el personal de servicio del restaurante tenga sobre vinos, mayor confianza y capacidad tendrán para hacerles las sugerencias adecuadas a los clientes.

Debido a la gran y compleja variedad de vinos existentes en el mercado, los mesoneros se encontrarán con frecuentes posibilidades de ofrecer sustitutos a los pedidos por los clientes. El hecho de poder decir con autoridad: “nuestro Cabernet Sauvignon va a acompañar muy bien la carne que seleccionó”, por ejemplo, tiende a producir confianza en la clientela.

Para poder obtener una cooperación completa del personal de servicio en los esfuerzos de ventas de vino del restaurante, se le debe dar un programa de entrenamiento en ventas de vinos. El programa se puede planificar a través de una serie de sesiones de entrenamiento y catas conducidas en una base regular. Los pruebas de vino se deben limitar a dos por sesión  y se deben enfocar a lo que se quiere que los mesoneros entiendan del vino, de manera de que puedan describirlos adecuadamente a los clientes.

El programa de entrenamiento debe seguir una secuencia lógica, comenzando por ejemplo, por el procedimiento de cómo abrir un botella de vino y probando vinos del negocio. Se puede organizar cada sesión, de manera de que la técnica del servicio es revisada y dos vinos son catados y discutidos, pudiera ser un buen patrón a seguir. Se debe estimular al personal a que lea y aprenda sobre vinos y comparta lo que han aprendido en las sesiones de entrenamiento. La actitud del gerente sobre el conocimiento sobre vinos, es crítico para el éxito del programa de vinos. Si el personal de servicio sabe que la gerencia está interesada y conoce sobre los vinos, entonces tratarán de aprender sobre los vinos con mayor entusiasmo y seriedad.

Existen una buena variedad de recursos disponibles para realizar un buen entrenamiento de vinos. Los mayoristas y distribuidores usualmente tienen expertos en sus equipos de ventas y seguramente estarán dispuestos a colaborar con el restaurante y personal de servicio a tener más conocimientos sobre el vino. Adicionalmente existen asociaciones de restaurantes que pueden prestar asistencia y publicaciones especializadas que pueden brindar conocimientos específicos que se requieren para perfeccionar el programa. A pesar de que el entrenamiento del vino requiere tiempo y esfuerzo , así como la actualización permanente en los productos, no hay otra mejor manera de incrementar las ventas de vinos en su establecimiento.

Tres importantes estrategias se pueden seguir para incrementar la venta de vinos en el restaurante:

  1. Merchandising
  2. La “Carta de Vinos”
  3. Fijación de Precios

1.- Merchandising: Hay varias maneras de hacer merchandising con los vinos del restaurante y por lo tanto de asistir a su personal de ventas y servicio. Esto incluye, la colocación de atractivos exhibidores a la entrada del establecimiento; también se puede utilizar un carrito exhibidor para mostrar a las mesas diferentes variedades de vinos y champagnes. Igualmente, se pueden colocar botellas de vino sin destapar en las mesas, o montar las mesas con las copas de vino, es también una adecuada estrategia para estimular los pedidos de vino.

Los mesoneros deben estar preparados para hacer las sugerencias necesarias para cada fase del servicio de comidas y recomendar los vinos apropiados con cada plato. Igualmente deben aprender a pronunciar los diferentes nombres y marcas,  en la carta de vinos sin cometer errores.

Los mesoneros también deben saber que tamaño de botella sugerir. Una botella tamaño split contiene 187 ml (6 onzas) y es apropiada para una persona. Media botella contiene 375 ml (12,5 onzas), lo cual es adecuado para dos personas. Una botella entera, contiene 750 ml (25 onzas), con lo cual se pueden servir de tres a cuatro personas, pero tampoco es mucho para dos personas a través de una comida completa.

Los mesoneros deben estar preparados para hacer las sugerencias necesarias para cada fase del servicio de comidas y recomendar los vinos apropiados con cada plato. Igualmente deben aprender a pronunciar los diferentes nombres y marcas,  en la carta de vinos sin cometer errores.

2.- La Carta de Vinos como Herramienta de Ventas: La mejor manera de usar su lista de vinos como una herramienta de ventas, es la de hacerla atractiva e informativa y organizarla de tal manera, de que sea fácil usarla para sus clientes. Sin embargo, en un país como el nuestro, en donde los comensales tienen limitados conocimientos sobre vinos y la mayoría de los mesoneros tienen menos aún, la“Carta de Vinos”, debe actuar como una herramienta que facilite la selección del vino más apropiado con el plato del menú escogido por el comensal. Es imprescindible establecer este vínculo en donde la “Carta de Vinos”, presente recomendaciones de maridaje entre los platos que ofrece el restaurante y los vinos de su bodega. Si no se establece este nexo, se habrá perdido el objetivo fundamental de la carta la cual es: “ayudar a vender los vinos”. Los clientes estarán agradecidos de no tener que exponer su falta de conocimiento de la bebida y que la carta le facilitesu selección del vino con el cual va a acompañar el plato para disfrutar su experiencia gastronómica.

Existen diferentes maneras de organizar una  carta de vinos:

  • De acuerdo a su uso: Aperitivos, vinos blancos, rojos, tintos, de postre y espumantes.
  • Los blancos de los mas dulces a los mas secos y los rojos de los mas ligeros a los de más cuerpo.
  • Identificando el país de origen, nombre del vino, nombre del vinicultor, cosecha.

La carta de vinos debe diseñarse para trabajar a favor del restaurante. Si la intención es la de incrementar las ventas de vinos en un restaurante, cuya clientela es relativamente poco sofisticada en cuanto se refiere al vino, se recomienda incluir descripciones atractivas de vinos tales como “Este ligero varietal Sauvignon Blanc tiene un delicado bouquet a frutas y viene de la región de ________”.

La carta de vinos se debe ubicar en un sitio fácilmente accesible y mantenida en buenas condiciones y con los precios actualizados. El tamaño de la letra debe permitir leer con facilidad, según la atmósfera de iluminación existente en el establecimiento. La carta de vinos se debe traer antes, o con el Menú de la comida al inicio del proceso de servicio.

La carta de vinos es una herramienta de ventas y puede ser un factor importante en generar ingresos. Recuerde que la calidad de la carta de vinos es un reflejo de su negocio. Preséntela con orgullo a sus clientes.

3.- La Selección de Vinos: La selección de vinos está directamente relacionada con el desarrollo de la carta de vinos. Esta puede ser una tarea compleja que requiere de una base sólida de conocimientos del tipo de clientela que frecuenta el establecimiento y sus gustos y necesidades.

La información sobre los vinos puede venir principalmente de los suplidores de vinos del restaurante. Pero la mejor manera de entender los vinos y tal como lo recomiendan los expertos, es la de probar los vinos. Solo de esa manera se podrán notar las sutiles diferencias entre las variedades disponibles. La participación en entrenamiento y sesiones de cata, es una buena manera de aprender a reconocer, tanto vista como por olfato, las características de los vinos.

Ultimadamente, los gustos de su clientela y su grado de sofisticación en relación a los vinos, es lo que va a determinar su selección de vinos. Una carta de vinos bien desarrollada no debe exasperar, avergonzar ni intimidar a sus clientes. Es necesario identificar algunas consideraciones importantes a tomar en cuenta para la selección de vinos del restaurante:

El primer paso a seguir es determinar el alcance de la carta de vinos. ¿Cuántos vinos se van a ofrecer?. La variedad de vinos que se van a ofrecer a la clientela. ¿Se van a ofrecer 10 vinos ó 130?. Una limitante para la cantidad de vinos que se  van a ofrecer puede ser la capacidad de almacenaje, ya que el almacenaje de los vino requiere de condiciones muy específicas. El tamaño de la lista de vinos también pudiera ser afectada por el monto de la inversión inicial requerida para la compra del inventario de productos. La rapidez con la cual se desee que se rote el inventario, está directamente relacionado con la compra del inventario inicial. Una relación de rotación de inventario de 8 veces el valor en Bolívares, se puede considerar como deseable, pero depende también, si se compran vinos para madurar, lo cual obviamente disminuye la rotación del inventario de vinos.

Como paso siguiente, se debe identificar los tipos de vino (Chardonnay, Sauvignon Blanc, Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, por ejemplo) que se van a ofrecer, incluyendo la proporción de rojos y blancos.

Seguidamente se debe trabajar en las marcas y vinaterías que producen los vinos. Se debe determinar cuales son los productos que van a traer al segmento del mercado buscado. Esta decisión se debe realizar en base a un cuidadosos análisis del conocimiento de vinos por parte de los clientes. En algunos mercados, el conocimiento de las marcas de vinos por parte de los clientes se limita a las marcas que mas frecuentemente consiguen en los estantes de los bodegones y supermercados o los que ven mas publicitados. En otros mercados, una excesiva cantidad de vinos de supermercado en la carta de vinos del restaurante, puede resultar inadecuado para clientes conocedores. Si el sector del mercado que se busca, se hace mas sofisticado en sus gustos, se debe entonces mejorar la calidad de los productos en el inventario.

Consideraciones enla Selecciónde Vinos:

  • Vinatería reconocida
  • Variaciones de precios dentro de cada categoría
  • Cosecha
  • Proporción de rojos a blancos
  • Encaja en el estilo del restaurante
  • Reconocimiento de calidad
  •  Embotellado atractivo
  • Recargo razonable de precios
  •  Variedades locales e internacionales
  • Vida útil en almacén
  • Combina con cocina del restaurante
  • Disponibilidad espacio en almacén
  •  Acorde con conocimiento de clientes
  • Percepción del valor

Igualmente importante, es tener presente que la selección de los productos y sus precios van uno con el otro al momento de seleccionar los vinos. Así como es necesario decidir cuantos vinos se van a ofrecer, también se debe decidir en el rango de precios que va a tener la carta de vinos. Se recomienda comenzar estableciendo cuales van a ser los precios mas altos y los precios mas bajos. Ya que la mayoría de las ventas se harán de vinos ubicados entre estos dos extremaos, es precisamente en ese rango que la selección de la mayoría de los vinos debe ubicarse. La recomendación es que los vinos, de precios moderados, que se encuentren en dicho rango, representen hasta un 60% de su selección de vinos.

Se debe tomar en cuenta que muchos clientes que entran al restaurante, ya traen en mente un límite de cuanto pueden gastar por persona y generalmente su selección del vino dependerá en el costo de la comida mas el del vino.

Hay que tener cuidado con la compra de vinos para envejecer en la bodega del restaurante. Si este es el caso, lo mejor es contratar la asesoría de un experto para desarrollar su lista de vinos, ya que una lista sofisticada, de vinos envejecidos ,puede llevar años en desarrollar y el impacto financiero puede ser determinante para el negocio. Los vinos de bodega para envejecer suelen ser mas económicos que los que ya han sido envejecidos en botella. Vinos como los de Bourdeaux y Bourgogne, son mas costosos, precisamente porque ya se ha invertido en el tiempo, trabajo y costo para envejecerlos. Mientras mas sencilla sea la carta de vinos, mas rápido será la rotación de inventario de los productos, asumiendo que los precios no sean altos en exceso. Cuando la clientela del restaurante pide por una marca y variedad específica de vino, pero esta tiene poco movimiento, se debe comprar al proveedor por botella y no por caja.

La elaboración de una carta de vinos, requiere primeramente que el gerente del restaurante se eduque sobre las características básicas del vino y como se relaciona a varias ubicaciones geográficas. Es un deber tanto para el restaurante, como para la clientela que el gerente sea conocedor de los productos que venda, y la carta de vinos no es la excepción.

4.-Fijación de Precios de Vinos: La fijación de precios es una de las herramientas de mercadeo mas importantes. El propósito fundamental de la fijación de los precios en la carta de vinos es el de diseñar una estructura de precios que maximice el retorno en la inversión de la operación y al mismo tiempo que mantenga la percepción del cliente del concepto de valor. Entre los principales objetivos de la fijación de precios se pueden encontrar :

  • Estandarizar la estructura de precios
  • Definir un rango de precios posibles
  • Mantener margen competitivo
  • Mantener equidad
  • Proveer métodos de control para monitorear la eficiencia de los empleados
  • Considerar la mezcla de ventas al establecer los precios.

A pesar de la creciente popularidad del vino en nuestro país, todavía la mayoría de los clientes en un restaurante, no piden una botella de vino, a menos que sea una ocasión especial. De allí la importancia del personal de conocer todo lo concerniente al vino y sus técnicas de ventas. En la mayoría de las naciones de Europa, el asunto no es si se va a pedir vino o no, sino que tipo de vino se va a pedir. El público europeo en general, es muy conocedor del vino y usualmente debaten su preferencia del vino para una comida en particular, pero no sobre si es blanco o tinto, sino mas bien sobre una marca o región en particular. Por lo tanto la posibilidad de poder apoyar a la clientela en su decisión de vinos es un factor importante en el incremento de las ventas de esta bebida.

El aspecto de los precios es fundamental para las ventas. Para la mayoría de los clientes, el precio es el factor determinante en la selección de los vinos de su preferencia (después de si es blanco o tinto). La relación precio/valor es especialmente importante para fijarle precios a los vinos.

A continuación y como referencia, se van a indicar dos métodos normalmente usados para la fijación de precios de vinos, pero aclarando que existen muchos factores, como el tipo de mercado y competencia  y las características propias de cada establecimiento que pueden influir en la decisión de cuales son los precios mas convenientes a fijar en la carta de vinos:

El primer método es el duplicar el costo de la botella y añadir un valor constante en bolívares. El valor constante se basa en costos indirectos y personal.

El otro método es el de usar un  rango de recargos cuando se le fijan los precios a las botellas de vino. Por ejemplo, botellas de vino de bajo costo, pudieran ser vendidas a cuatro veces el costo al mayor. Los vinos de costo intermedio se pueden vender de dos veces y media hasta tres veces su costo y una botella de vino de alto costo se puede vender por el doble de su costo al mayor o menos.

Recuerden la Regla de Oro: “Los Vinos NO se venden Solos”

Prof. Omar Hoyer Cel: 0424-584.3976. e-mail: hoyero@gmail.com. Twitter: @hoyero
About these ads
Esta entrada fue publicada en EL VINO Y EL RESTAURANTE y etiquetada , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s