“OPTIMIZANDO EL NUMERO DE CLIENTES DE UN RESTAURANTE”

Si se asume que hay un suficiente número de clientes potenciales dentro de una distancia razonable de un restaurante en particular, lo cual implica que el sector del mercado seleccionado es lo suficientemente grande para operar con ganancias, existen ciertas recomendaciones que se pueden tomar, para maximizar el número de clientes que pueden patrocinar el restaurante. Muchos restaurantes hacen publicidad y les dan incentivos de consumo a sus clientes. Estos incentivos pueden incluir descuentos durante períodos de baja afluencia de clientes, descuentos en platos específicos del menú, comidas gratis para un miembro de un grupo y otros.

Sin embargo, solo con el uso de la publicidad e incentivos a clientes, no se puede optimizar el número de clientes que pueden visitar el restaurante. El enfoque más productivo de los esfuerzos de promoción del restaurante se debe hacer analizando y comprendiendo los factores que inciden en la selección de un restaurante en particular por parte de los clientes. Algunos de estos factores:

1.- Estándares de Servicio: Independientemente del estilo y tipo de restaurante, el cliente tiende a seleccionar el restaurante que le ofrezca el tipo y nivel de servicio que considere mas apropiado para una determinada ocasión. El restaurante debe estar capacitado para atender al sector del mercado que ha seleccionado para su restaurante, si es una reunión de negocios, una cena especial de celebración de aniversario de bodas, o un rápido almuerzo ejecutivo. La cortesía y eficiencia con la cual es atendido, representan los factores claves para la selección del restaurante.

2.- Ubicación: Los clientes usualmente seleccionan el restaurante ubicado en el sitio más conveniente. Una buena ubicación es necesaria para lograr volúmenes de ventas. Los operadores de establecimientos de comida rápida siempre han reconocido la importancia de una buena ubicación para su negocio. Los gerentes de cadenas de comida rápida saben  con precisión, el número de clientes que se espera visiten un restaurante de la cadena, en determinado centro poblacional.

Básicamente, los restaurantes de comida rápida están ubicados cerca de su clientela. Los restaurantes de comida gourmet, también deben ubicarse localmente cerca de su objetivo del mercado, pero usualmente sus clientes tienen que manejar una distancia mayor que los de comida rápida. Mientras mas cerca esté un restaurante de su target del mercado, mayor será su volumen de ventas.

3.- Diferenciación del Menú: Es importante poder diferenciar los productos y servicios que ofrece un restaurante. Si estos son homogéneos, los mismos son tan similares entre si, que los clientes no demuestran ninguna preferencia y piden el que cueste menos. Por lo tanto, siempre existe un “precio de mercado” por productos y servicios homogéneos, por lo que un restaurante no puede subir sus precios sin perder clientes.

En cambio, los clientes pueden considerar a los productos y servicios diferenciados, como algo único y pueden desarrollar preferencias por dichos platos y servicio incluyendo viajar más lejos y pagar un mayor precio por ellos.

4.- Aceptación de los Precios: Una de las principales consideraciones de los clientes de restaurantes son los precios. Las ventas de los platos del Menú de un restaurante, tienden a ser sensitivas a los precios, lo cual establece una relación directa entre los precios y el volumen de ventas del negocio. Mientras mas homogéneos sean los productos y servicios, más sensitivos a los precios serán estos. El reto del gerente del restaurante, es el de establecer unos precios del Menú, que sean aceptables para los clientes que pertenecen al sector del mercado que ha seleccionado.

5.- Ambiente: El ambiente ayuda a diferenciar un restaurante de otro. Cada establecimiento atrae a clientes quienes prefieren, o por lo menos aceptan, su decoración, iluminación, mobiliario y atmósfera en general. Grupos familiares, por ejemplo, tienden a preferir ambientes informales, iluminados y con ambientes alegres. En cambio, los clientes de restaurantes de estilo gourmet, buscan otra atmósfera más sobria y elegante. La clave es seleccionar el ambiente que sea atractivo para una cantidad suficiente de clientes del sector del mercado seleccionado y permita maximizar el número de visitantes.

6.- Tamaño de Porciones: La cantidad de comida que se le ofrece a los clientes de un restaurante, debe ser apropiada para mantener a su clientela. No es correcto pensar que mientras mayor sea el tamaño de la porción servida, mayor cantidad de clientes se van a conseguir. Los clientes buscan valor (relación precio-calidad)  por su dinero y el tamaño de la porción es solo uno de los factores que ellos consideran para determinar si un restaurante les ofrece el valor que buscan.

Artículo escrito para la revista “Paladares Caracas”…

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