“TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS DE VINOS EN EL RESTAURANTE…”

El desarrollo de estrategias de ventas, depende en gran medida de la anticipación que se haga para atender las necesidades y apetencias de los clientes del restaurante. A través de un proceso de análisis e investigación de mercado, segmentación del mismo y técnicas de mercadeo, se puede identificar un “sector del mercado”, el cual es básicamente un cierto tipo de cliente con necesidades y deseos específicos . El análisis de este mercado, va a dirigir sus estrategias básicas de ventas.

 Una estrategia que se puede seguir sin el análisis del mercado, es la de implementar una estrategia de selección y entrenamiento del personal de servicio la cual añada gestiones de ventas al entrenamiento de servicio. Un buen personal de servicio “toma” el pedido, un buen personal de ventas “vende” el pedido.

 Una de las mejores estrategias de ventas aplicadas a un restaurantes es la de “ventas sugestivas” , la cual significa que el acercamiento de ventas al clientes a través de una pregunta o frase, debe ser enfocada hacia evitar un “no” como respuesta y obtener, en cambio un “si”. Por ejemplo: En vez de preguntar “¿Les gustaría pedir una botella de vino con su comida?”, se debe decir “Para acompañar su comida de esta noche les puedo recomendar una botella de Petit Verdot de Bodegas Pomar, que combina perfectamente  con su comida y la tenemos a un precio especial”.

Otra manera efectiva de realizar ventas sugestivas es la de sugerir a los clientes, favoritos personales: “Yo probé el fin de semana el Carmenere del restaurante y es excelente, seguramente a ustedes les va a encantar?. O también se puede usar: “Acabo de servir un Chardonnay a la mesa de la esquina con el pescado que pidieron,  estoy seguro que ustedes lo pueden disfrutar tambien”.

 Es recomendable usar las variedades y marcas de los vinos para las ventas sugestivas. Los empleados de servicio deben tener la oportunidad de probar los vinos del restaurante, ya que el conocer el Menú es parte integral de las ventas sugestivas.

 Buenas técnicas de ventas, significan buen servicio en general. Nunca se deben apurar a los clientes. Los pedidos se deben tomar y servir con prontitud, pero nunca se debe dar la impresión a los clientes que se deben apurar e irse del restaurante. El cliente nunca debe perseguir al mesonero para ser atendido, este debe estar pendiente en las rondas de cómo están las copas de los comensales y si es el momento apropiado para rellenarlas. Las sugerencias deben ser hechas con sinceridad y conocimiento. El cliente nunca debe ser presionado para comprar. Evite preguntas negativas como “¿Desea algo mas?. Las buenas técnicas de ventas implican asistencia y persuasión y no técnicas de ventas de presión.

 Conocimiento y Sustitución de Productos: Un completo conocimiento de los productos y servicios ofrecidos por el restaurante, le da una base sólida sobre la cual se pueden crear ventas sugestivas. Cuando el mesonero se encuentra con una situación en la cual no puede suministrar una marca en particular, pedida por un cliente,  tiene entonces la oportunidad de mostrar sus habilidades como vendedor. El mesonero, debe estar  en capacidad de ofrecer un sustituto adecuado  que complazca al cliente. Pero el mesonero debe saber de lo que está hablando,  sino tiene un sustituto adecuado, especialmente si se está solicitando un vino rojo envejecido de una marca en particular, se debe tener la honestidad de decir “no” como la mejor opción.

La Regla de Oro a recordar: “El vino no se vende solo en el restaurante…”

Prof. Omar J. Hoyer Cel:0424-584.3976 e-mail: hoyero@gmail.com Twitter: @hoyero

 

 

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